カキタクナッタラ

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【お母さん必見】「学生家庭教師派遣の営業」について学習アドバイザーという名の訪問営業について裏側まで大いに語る

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かつては家庭教師(の営業)をやっていたでででーさん(@d3_dayo)です!

この記事は先日、前編としてアップした記事【お母さん必見】「学生家庭教師派遣の営業」についてテレアポテクニックから裏側まで大いに語るの続編記事です。

前編は気づけばついつい書きすぎてしまって14,000文字を超過してしまいました。いま後編を書くために「どこまで書いたんだろうか?」という感じで読み返していますが、読み返すのが割と大変。もっとキュッ絞ればよかった…。

という前回の反省点も踏まえて、今回はなるべく圧縮して記事にしようとは思っていますが、さてどうなることやら。


一応、本記事においても前回のおさらいを兼ねて家庭教師の営業とはについて、改めて触れていこうとは思いますが、前編の記事をまだ読んでいない方は、先にそっちから読んだほうが全体像が掴めるのでこの記事の内容も理解しやすくなるのではないかと思います。

d3dayo.hateblo.jp


さいしょに

さて、前回の記事では細かく紹介した部分になりますが、家庭教師の営業というのはこんな流れになっています。

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ちなみに、この話は私が学生時代にバイトとしてやっていた時代まで遡るので、もう15年近く前ということもあり、当時とは個人情報の取り扱いに関する意識も通信インフラも異なるので、現在はこのような手法での家庭教師営業が未だ生き残っているのかどうかすらもわかりません。


まずは、子供がいる家庭のみをピックアップした名簿を入手して、テレフォンアポインターがひたすら「体験学習のお誘い」という名目で訪問アポをとるための電話発信をします。

そして、アポがとれた家庭には「学習アドバイザー」を名乗る外勤営業が、実態としては訪問営業をしに行きます。体験学習はもちろんやりますが、とはいっても、30分そこらで勉強を教えるなんてことは到底できないので子供と仲良くなって終わり、あとは子供の「やりたい」という言葉も後押しとして利用しながら、体験学習当日に契約を獲ってくるのが学習アドバイザーの仕事です。

契約後には本物の(営業マンではない)WやKといった大学以上の学生さんが本当に勉強を教えにはきますが、パンフレットなどに書いてある「本部で常に教師の指導方法を管理・育成している」といった取り組みは、私が働いていた家庭教師派遣業の会社では特に何もしていなかったのです。

さて、そして前回はテレフォンアポインターがアポをとるまでの詳細を、アポインターの営業テクニックも含めて細かく紹介していきました。

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アポインターがアポをとるまでの大まかなテクニック面での流れはこんな感じになっています。


学習アドバイザー

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そして、今回はアポインターがアポをとった家庭に訪問する「学習アドバイザー」という実態は訪問営業マンのことから書いていきます。まず最初に学習アドバイザーが体験学習という名目で訪問して、どんな流れで進めていくのかを図にしてみました。

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こんな感じです。かなり話はトントン拍子で進めていく感じです。「さりげなくも強引に」当日の契約を強く推し進めようとします。

ここからはそんな学習アドバイザーに関する詳細の解説です。

学習アドバイザーはそれ専用の人

学習アドバイザーが訪問するまでの下地としてアポとりの電話があるわけですが、基本的にアポとりの電話においてはこのようにクロージングをしています。

じゃあお母さん、◯◯日の◯◯時に一度僕がお子さんの勉強を見に伺いますよ!ちなみに最寄り駅は~

こんな感じでサラッと何日何時に行くことを示して、間髪入れずに最寄り駅の確認まで入るんですが、このクロージングをする際に重要な点は吹き出し内でも太字で強調しましたが…「自分が行くということを強くおします」

そりゃあそうですよね。そこまで、お母さんと仲良くなったり、体験談を交えて熱く、そして超善人ぶって会話していたのに…訪問する話になったら急にビジネスライクになるわけにもいきません。ましてや、アポインターは設定上、みんな実際に生徒を持って教えている学生だから自分自身がいつでも訪問して教えられるという体でずっと話を進めています。


が…しかし…


当日になって実際に家までくる「学習アドバイザー」はそのアポインターじゃないことがほとんどです。

家庭教師の派遣会社側も本当はできればアポをとった人が直接学習アドバイザーとして訪問することが望ましいとは考えています。

なぜならば、そのほうが既にテレアポの時点でお母さんと築いたラポール(信頼関係)を再構築せずとも話を進めることができるからです。

だったら、なぜ同じ人が来られないのかというと、これは会社としての台所事情の問題ですね。

基本的に求人は本当の学生(できればWやKといった大学以上の学歴を持つ)メインで行っています。たまに学生以外の人も紛れ込んでくるけど、確かに嘘偽りなくWやKといった大学以上の学歴を持つ学生が実際にテレアポをしています。

然しながら、その人たちはあくまでもテレアポのバイトとして働いており、学習アドバイザー…要は訪問営業をやらないか?と会社が声をかけてもやってくれないケースというのが多いんです。

それに、学習アドバイザーは結局のところは完全なる訪問での対面営業なので、テレアポが上手いからといってそっちもできるわけではないし、外見的なネックがそもそも入ってしまう学生なんかも多いです(髪が金髪だとかモヒカンだとか奇抜な人)

しかもテレアポは営業時間が決まっていますが、学習アドバイザーはアポをとった時間が何時でも、そしてどこへでも行ける人じゃないといけないので、なかなか学年が低いうちはアポの時間帯と学校の時間帯が合わないなんていう学生事情も影響しています。

なので、どうしても学習アドバイザーはアポインターに比べて人員数が手薄になってしまうため、電話をかけてきた学生とは別の学生(学習アドバイザー)が訪問するという事態に陥るわけです。

学習アドバイザーは更に本物が少ない

テレフォンアポインターでさえもWやKの大学生をかたっているだけで、実態としてはフリーターのお兄ちゃんだったり、役者のおじさんだったり、或いはその会社の正社員や人手不足だと社長クラスの人が「体験学習のお誘い」という名の営業電話をしているわけですから、学習アドバイザーには更に本物の学生は少ないというのが実情です。

直接、契約に結びつく段階に至っているので、やはり数字面での責任を追っているその会社の社員(学生ではなく社員)が営業しに行くということは非常に多いです。特に売上が悪く数字をこれ以上落とせない月なんかは積極的に社員が体験学習に行くこととなります。

その際は「学生と言い張るパターン」もあれば「急遽学生が体調不良になってしまったため本部の指導部からきた社員」と比較的本当のことを名乗る場合もあったり状況によって様々ですが、意外とこういう会社の正社員ってWやKといった大学はおろか、高校すら出ていないというケースが多かったりするんですよね(学歴より数字が物を言える営業職だからですかね?)

なので、本部の指導部とか教育主任とか、そんなような肩書を持っていたとしても、その人自身は「勉強とは無縁の世界で育ってきた」というケースは往々にしてあります。

2人で訪問してくるケース

大体の場合、学習アドバイザーは1人で家まできますが、たまに2人で来る場合があります(訪問販売のことはもうあんまり憶えていないのですが…たしか3人以上はダメなんでしたっけ?)

2人で来るケースというのはいくつか考えられますがパッと思いつくものを挙げてみると…

・新人アドバイザー育成のため(OJT)
・本当に体験学習が必要な場合の指導要員
・女の子の生徒の場合は女性同伴
・学生証提示を求められそうな懸念がある家庭
・◯◯大学指定が入った場合

などがあります。

まず、新人アドバイザーはよっぽどのことがない限りは、いきなり一人で本番というわけにはいかず、まずは会社事務所でロールプレイをしたりするんですが、でも、受信のコールセンターなどと違って、営業職(しかもちょっとニッチな特性)のため、なかなかロールプレイ通りに事が進むということはありません。なので「習うより慣れろ」の精神で社員同伴でまずはOJT形式でやばくなったら同伴社員がフォローするという流れで経験値を積むというやり方が主流なのです。

そして、基本的には体験学習で実際の勉強を教えるなんてことはほとんどないわけですが、でも中学受験志望の家庭になると、ちょっと勝手が違ってきます。中学受験というのは本当のWやKの学生と言えども「中学受験を経験した先生しか教えられない」とも言われており、またその家のお母さんもかなり情報収集を熱心にしていて目が肥えています。なので、こういった家庭に訪問する際は、本当に中学受験の生徒を持っている学生先生を連れていき、実際の指導方法で体験学習を実施し、その間に同伴した社員がお母さんに対して営業をかけるというスタイルを採用する場合があります。

他には女の子の子供がいる家庭の場合、やはり「先生は男性ではなく女性がいい」という指定が入るケースというのがけっこうあります。ただ、基本的に学習アドバイザーという役割はいろいろ体力勝負でキツイところもありますし、営業対象がお母さん(女性)ということもあり、女性アドバイザーってほとんどいないんですね。なので、そういった家庭に訪問する際は「女性アポインター」を先生という体で同伴させるというケースがあります。

あとは受験したい大学が明確に決まっている場合など、◯◯大学の学生指定という条件が入る場合があります。或いは、アポの段階からかなり慎重というか疑い深いお母さんであると判断した場合には、天ぷら学生の営業だけを行かせるのはリスクなので、そういった場合は学生証提示用に本物の◯◯大学の学生を同伴させる場合があります。


ただ、どれにも共通して言えるのはその場で一番よく喋るメインの学生?はその会社で営業バイト(又は社員)として雇用されている人です


学習アドバイザーは完全歩合

少なくとも私が働いていた会社はそうでしたし、その会社の競合会社でも同じようなシステムが採用されていましたが、学習アドバイザーには時給という概念がありません。1件成約するといくらもらえるというフルコミッションの世界でした。

上の項でアポインターとして入社した学生が積極的に学習アドバイザーをやりたがらないことを書きましたが、これも大きな要因となっていると思います。契約がとれれば大きいけど、契約がとれなければ何時間体験学習に時間を費やそうが給料はもらえません。

当時の私は非常に若く…チマチマやるよりも一発デカイの当てたいと考えるタイプだったので(今でも根本的には変わってないかも…)歩合とかそういう条件がけっこう好きでした。なので、自分から積極的に学習アドバイザーになることを望みましたが、でも現実はそんなに甘くなかったです。

慣れがない始めのうちは、契約が思うようにとれない日々が続いて、月給ベースにしても全然お金をもらえなかった記憶があります。だからやっぱり最低でも時給はもらえるアポインターをやっていたほうが良かったとも思ったり…。

ただ、やはり一発の大きさに魅力がありました。

1つの契約で1番安い料金体系の指導コースでも「週1回 90分 27,000円」とか…家庭教師の料金はけっこうお高いのです。そして、さらに体験学習の場で契約が決まると、その場でお金を戴いてきます。よほどのことがない限りは「振込手数料がかからないこと」「先生の紹介がその分早くなること」をおして、例外なく当日に諸費用全て戴いてくるのです。

ちなみに、月謝(最低27,000円)の他に入会金が27,000円くらいとその他諸々の費用が同じく27,000円くらいと、つまり当日に8万円くらい戴くことになります。そして、学習アドバイザーへの報酬はコースにもよりますが1契約で2万円前後です。

体験学習の実働時間はいいとこ2~3時間なので、契約がとれれば学生や若者にとってはかなり美味しい金額になるわけです。

思うように契約がとれなければ…かなり生活は苦しくなるわけですが、でも慣れてきて、センスがあり努力もして手法も確立できれば実働時間に対して非常に割のいい金額が、コンスタントに報酬として入ってくるので、ご家庭に訪れた学習アドバイザーというのはそう簡単には引き下がってはくれません。


一か八かという状態に自分を追い込んでいる猛者なので、あれやこれやと様々な手を使って契約に結びつけようとしてくるのです。


おわりに

今回はもう少しキュッと絞れるかと思いきや、ここまでで6,000文字越えてしまっているので…今回はここいらで切ろうと思います。あとは細々と「テレアポに使っていたリストに関する話」「契約後に実際派遣することになる学生教師の調達や選定の手法」それから「クーリングオフ回避に関する話」「私が訪問した中で印象的だったご家庭」といった当時の体験談がありますが、今回の記事への反応などもみて、それも知りたいという人がいたら追い追い続きを書こうと思います。

それにしても、全体的に入る前に抱いていた崇高さは微塵もない…けっこう真っ黒な世界ではありましたが、中でも学習アドバイザーの仕事は本当に真っ黒でした。契約とれる時はめちゃくちゃチヤホヤされますが、落とした時、そして落とした時以上に結論を保留にされた時が会社の指示も本当に真っ黒でした。

大体、保留になるご家庭は長期戦になるんですね。なので、体験学習に行った時間にもよりますが、私は最長で23時半まで小学生のお子さんがいるご家庭に再突撃するよう会社から指示されたことがあります。理由は結論を保留されて終わったからなんですが、当時の上司が白黒以外は認めないというタイプで「断られるか契約とるまで帰ってくるんじゃねえ!(# ゚Д゚)」と、そしてその旨をご家庭のお母さんに伝えたところ、断ってくれるかなあって思いましたが…それでもなかなか断ってはくれず…(笑)

最終的には私から「お願いしますから断ると言ってください!」と頼み込み、断ってもらいました(笑)

なんでそんなことをいちいち真面目に頼み込まなきゃいけないかというと、断られてないのに断られたと言っても会社からご家庭に必ず確認電話を入れるんです。だから、事実として断られた状態にしなきゃいけなかったという…。

まあ、おかげさまで旧態依然として昔ながらの根性系営業のスキルはかなりついたと思いますけどね。それだけではなく、どんな営業にも通用するベーシックなスキルも培うことができたので、それは今でも財産になっていますが、ただ…実態としては完璧に真っ黒だったのでついていけませんでしたΣ(´∀`;)

今となっては懐かしい思い出です(^_^;)


前編のテレアポテクニックから裏側まで大いに語っている記事はこちら!

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これまでに記事で紹介してきたお仕事シリーズ!
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でででーさん
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