家庭教師

家庭教師の営業をやってた時に知ったこと、訪問販売層は営業されれば簡単にいろいろ買ってしまうということ

投稿日: 更新日: 2017年11月25日

社会に出て最初の職業は家庭教師派遣業の営業だったでででーさん(@d3_dayo) です!

 
家庭教師の営業ネタについては、以前にこのブログでも2記事ほど書いたことがあります。
 
【お母さん必見】「学生家庭教師派遣の営業」についてテレアポテクニックから裏側まで大いに語る | カキタクナッタラ
【お母さん必見】「学生家庭教師派遣の営業」について学習アドバイザーという名の訪問営業について裏側まで大いに語る | カキタクナッタラ
実はこの時に学んだ基礎やテクニックは違う商材であっても、そしてBtoCやBtoBは問わずに、今でも私の血となり肉となり役立つことが多いので、上の記事ではネタ的な要素よりも割と真面目に営業テクニックに関することを書いています。
 
私の中で家庭教師の営業をやっていた時間というのは、世の中の黒い部分も見ることができた気がするし、人の特性もほんのちょっと理解できた気がするし、結果として今は違う職種をやっているので(そのキッカケにもなったので)、とても×100生きた時間になったと今でも思っています。
 
今回はそんな家庭教師の営業をやっていた時に訪問した家庭で、私が実際に目撃した例を題材に「訪問販売層は営業されればいろいろ買ってしまう」という件について書きたいと思います。
 
 

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家庭教師営業の流れ


上にリンクを貼った記事でも細かく書きましたが、改めて家庭教師営業というもののザックリとした流れを解説すると、基本的に家庭教師を注文する際の入り口は当時2つでした。
 

・電話注文
・テレアポ

 
もう10年以上前の話なので、今だと媒体としてはきっと電話注文よりもインターネット注文のほうが多いでしょう。いずれにしても、電話して即契約という流れではなく、体験学習を経てその場で契約を交わすというのが通例でした。
 
テレアポでこっちからゴリ押ししている案件はまだしも、なんで相手からの電話注文案件にまで体験学習を提供するのかと言うと、より高いプランで契約を交わす好機にしたいからです。
 
相手の意思でわざわざ電話で注文してくる案件は確度が高いのは当然ですが、人は何かを選ぶ時にまずはスモールスタートを好む傾向があるので基本的に電話注文時に契約を交わそうとしてしまうと、なかなか高いプランでの成約には結びつきません。
 
そのため、相手からのコンタクトであろうがこちらからのゴリゴリなコンタクトであろうが、いずれにしても体験学習の機会は設けるというのが原則でした。(そこで自分たちにとって都合の良いプランに昇格させるための再営業をかける)
 
つまり、家庭教師営業の流れはどのような入り口でも以下のような流れになります。
 
電話で日程調整→体験学習→体験学習時に契約を結ぶ
 
 

訪問販売層と巡りあうために


この記事で題材として取り上げるのは、主にテレアポから体験学習に発展した時の話になります。
 
テレアポ・テレマーケティングなど、電話をコンタクトツールとしてフルに使って最終的に物を売る職や会社は世の中にたくさんありますが、共通して言えることは「電話営業はテクニックだけではなく探しあてる人が強い」ということです。
 
というかこれ…電話営業に限らず訪問営業にも言えることですし、多分…ナンパとかスカウト活動にも言えることなんですが、基本的に打率10割というのはあり得ない世界で、断られることはご挨拶ですし、早々に断られたほうが時間を奪われなくて済むくらいに思っている人じゃないとなかなか数字は叩くことができません。
 
もちろん、あまりにも見切りが早いのも考えものでテクニックがあれば成功に導けるケースというのも多々あります。見切り・諦めが早い、そして押しがあまりにも弱いとこういった取れるケースまで取りこぼしてしまいます。
 
しかし、見込みがない人に対して、いつまでも時間を費やしてしまうタイプの営業も…まず優秀な営業成績を残すことはできないと思います。
 
よく取れる人というのは取りやすい人に巡りあうために、とにかくコンタクトの数を多くします。そして、取れると判断した場合には簡単に引き下がらないです。そういう「人を探しあてるのが上手な人」は営業が強いです。
 
家庭教師営業をやっていた時に、上司からよく言われていたことは「無駄をなくし訪販層(訪問販売層)に巡りあう回数を増やせ」でした。
 
訪問販売層というのは言葉通り、飛び込み営業やこの家庭教師営業でいうところの体験学習において、その場で契約・購入をしてしまう人のことを指しています。
 
 

体験学習まで進んだ人は基本的に契約が取れる人


という判断を家庭教師営業時代の上司や経営者はしていました。
 
私は体験学習の学習アドバイザーという肩書きで、実態はご家庭に営業をかけに行く訪問営業マンをやっていたわけなんですが、基本的に会社側の考え方はこの見出し通りなので、契約がとれない時はいかなる状況でも営業サイドの問題とされてきました。(取れる相手から取れるものを取りこぼしてきたという認識)
 
まあ確かに…アポのとり方がよほどひどい場合を除き(アポインターがとりあえずアポ欲しさに「体験だけでいいんで!断ってもらっていいんで!」などを連呼したアポ以外は)、契約に結びつかなかった案件というのは何らか営業側のやり方に問題があると思います。
 
それだけ、いわゆる訪問販売層と呼ばれている人たちは、営業マンから何かを勧められると買ってしまう人たちなんです。
 
この家庭教師営業のテレアポにおける傾向を数字で表すと…
 
「7割は話も聞いてくれないで電話を切る人」です。そして「3割は話を聞いてくれて検討する様子を見せてくれる人」です。さらに「話を聞いてくれる3割の人の3~5人に1人は体験学習のアポが取れる人(訪販層)」でした。
 
つまり、家庭教師営業のテレフォンアポインターがやっていたことは、どちらかといえば自分たちの話術で契約する方向に誘導していくというよりも、とにかく根気強く数あたって…この「確勝級の家庭と巡り会う作業」と言ったほうが適切なのかもしれません。それを根気強く出来る人が数字を叩く世界でした。(中にはとびっきり話術が上手くて相手をその気にさせるスーパーアポインターもいましたが…)
 
 

訪問販売層の人はとにかくいろいろ買っている


という話は会社からも散々聞かされていました。わざわざホワイトボードにピラミッド状の図形を描き、「このピラミッドの頂点にいる一部の訪問販売層をひたすら狙うんだ!」と上司は毎日暑苦しく語っていたことを今でも憶えています。
 
そんな風に毎日毎日洗脳教育をされてきたので、理屈ではそういうものだと思うようになりましたが、実際に「本当、無理なローン組んででもなんでも買うんだな…」と思わされた出来事が、あるご家庭への体験学習の場で起こりました。
 
その時の体験学習は珍しくお父さんも同伴のケースでした。基本的にお父さんは仕事も遅いですし、そもそも勉強のこととお金を握ってるのはお母さんであることのほうが圧倒的に多く、家庭教師営業というのはBtoC営業でも他の業種とは毛色が違います。
 
意思決定者は基本的にお父さんではなくお母さんなんです。
 
なので、体験学習も基本的にはお父さんがいない時間に設定されることが多いのですが(お母さんがあえてそうすることが多い)、その時のご家庭はお父さんが教育に関しても主導権を握ってる風のご家庭でした。
 
体験学習という名の営業は順調に進み、契約書を出した時点でお父さんがお母さんにお金のことについて確認を始めたのです。主導権はお父さんが握っていても金勘定はお母さんがしている家だったのでしょうね。
 
すると、お母さんが顔面蒼白で「申し訳ないけど…いまは契約することができない」と言い出したのです。お父さんは自分が良いと判断して決めたこともあってか、お母さんに対して怒り狂いました。
 
そして、お母さんはたまらずお父さんの後ろにある押し入れの戸を何やら急に開け始めたのです。
 
すると…
 
 
押し入れがギュウギュウ詰めになる教材の山が出てきたのです!
 
 
その瞬間までお父さんには黙っていたそうなのですが、お母さんが学習教材の営業が来るたびに独断で買った(買わされた?)教材の山が押し入れにも…そして天袋にもあったのです(笑)金額を合計すると1,000万近くになっていたらしい…。
 
しかも領域が被っているような教材も多々あって、このケースは本当に典型的な訪問販売層の挙動を知る良い機会になりました。物の良し悪しや既に持っているかどうかは関係なく、訪問販売層の人は断りきれないことが要因なのか?とにかくなんでも買ってしまうのです。
 
その家のお父さん、、怒り狂ってました…。私の前なのに…扇子でバシバシお母さんをしばき上げてました…。
 
あ、もちろん止めましたよ。
 
止めたし…私が営業に行ったせいでこうなってしまったのかと思うと、ものすごく罪を犯した気分にもなりました。
 
お父さん、扇子をブンブン振り回しながら…お母さんに散々ガミガミ言ってたんですが、でも…そのお父さんもまさに典型的な訪問販売層の人だったんですよねwだって、実際に私のかけた営業によって、その場で家庭教師を申し込むつもりでしたから…。
 
 

体験学習でカテキョーを申し込む家庭は教材を買い溜めてることが多い


上に挙げたケースは極上のとんでもケースで、さすがにあそこまで教材の山を見た経験は後にも先にもありませんが、ただ基本的に体験学習へ行った家のほとんどは何らかの教材を買わされている家でしたね。
 
教材ってチャレンジとかと違って全然高いんですよ。ワンセットで50万とかが平均的な価格です。
 
そういうのを買ってしまって、結局は使いこなせず収納の肥やしにしている家庭は、失敗経験から慎重になっているかと思いきや、失敗を取り戻すために家庭教師とかに手を出すというケースがかなり多かったと認識しています。なんだか、競馬の負けをパチンコで取り返そうみたいな世界にもちょっと似てますね…。
 
 

まとめ

そこの旦那さん!そして奥さん!パートナーさんは訪問販売で何か買わされていませんか?買わされている人は「訪問販売層」と呼ばれて、いろんな業種からカモにされるかもしれないのでお気をつけください!
 
もちろん、それが必要なものであれば購入することは全然構わないのですが、買った後に後悔した場合にはクーリングオフも効きますので、ぜひ一度冷静になって…それが必要か不要かを精査し直してみましょう。
 
ご自身が一度でも訪問販売によって何かを買った経験がある方、歴史は繰り返します…。
 
失敗経験からもう二度とそういった買い物をしたくないと思っている場合には、営業電話が鳴っても営業ピンポンを押されても…とにかく自分たちの状況は相手に伝えない、ひたすら「ウチはいりません」だけを言うようにしましょう。

でででーさん

2017年2月21日はてなブログでカキタクナッタラ開設。2017年10月22日にWordPressへ移行しました。基本的に毎日更新。ウェブ・スマホなどIT関連のネタをメインにラーメンのことや雑談記事など幅広く書きます。たまに変なイラストを描いたりウェブ制作をすることもあります。

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